宿泊業界では、OTAを通じた予約が主流となる一方、高額な手数料が収益を圧迫するという課題が深刻化しています。多くの施設がOTAに依存しており、利益率の改善が大きな経営課題です。この記事では、ホテルや旅館が直接予約を増やし、利益率向上とリピーター獲得を実現するための具体的な戦略を解説します。

triplaでは、宿泊業務の効率化と顧客体験向上のためのデジタルツールを横断的に提供しています。自社予約比率の向上や各種ツールの統合などのお悩みは専任のスタッフに気軽にご相談（無料）ください。

ホテルの自社予約が増えない主な原因と優先対策

自社予約の伸び悩みには、集客経路の偏りや予約導線の不備、OTAへの過度な依存など、複数の要因が関係しています。ここでは、それぞれの課題と改善の方向性を整理し、優先的に取り組むべき対策を紹介します。

アクセス不足と集客経路の偏り

多くの宿泊施設が抱える課題として、公式サイトへの流入そのものが少ないという問題があります。OTAは独自の集客力とブランド認知度を持っているため、利用者はまずOTAで検索し、そのまま予約を完了させるケースが大多数です。一方で、施設の公式サイトは検索結果の上位に表示されにくく、訪問者数が限られています。

公式サイトへの集客を強化するには、SEO対策とGoogleビジネスプロフィールの最適化が不可欠です。検索エンジンで「地域名 ホテル」といった一般的なキーワードで上位表示されるよう、コンテンツの充実とサイト構造の改善に取り組む必要があります。また、SNS活用やメルマガ配信を通じて既存顧客との接点を増やし、予約導線を強化することも重要です。

サイト内の予約転換率が低い理由

公式サイトに訪問しても予約に至らない原因のひとつとして、予約フォーム最適化が不十分であることが挙げられます。入力項目が多すぎたり、ページ遷移が複雑だったりすると、利用者は途中で離脱してしまいます。最短4クリック以内で予約完了できる予約システムの導入により、ユーザー体験を大幅に改善できます。

スマホ対応が不十分な場合も予約率を下げる要因となります。現代の旅行者の多くはモバイル端末で情報を検索し予約するため、スマートフォンでの閲覧・操作に最適化されたサイト設計が求められます。

また、公式サイトで料金が明確に表示されていない場合や、OTAより高い印象を与えてしまう場合、利用者は安心して予約できません。ベストレート保証の導入により「公式サイトが最もお得」という安心感を提供することが、直接予約の増加につながります。

OTA依存と収益面のリスク

OTAを通じた予約には手数料が発生し、その負担は経営に大きな影響を与える要因の一つとなっています。手数料率は各OTAや契約条件によって異なりますが、一般的に宿泊料金の10〜20%程度とされることが多く、オプションサービスを利用する場合はさらに上乗せされる場合もあります。

OTAを通じた予約には高額な手数料が発生します。主要OTAの基本手数料率は以下のとおりです。

OTAを通じた予約には手数料が発生し、その負担は経営に大きな影響を与える要因の一つとなっています。手数料率は各OTAや契約条件によって異なりますが、一般的に宿泊料金の10～20%程度とされることが多く、オプションサービスを利用する場合はさらに上乗せされる場合もあります。

手数料の詳細については、各OTAに直接お問い合わせいただくか、契約条件をご確認ください。手数料率や条件は予告なく変更される場合があります。

OTAへの依存度が高い施設では、手数料負担は深刻な課題となります。例えば、年商1億円の施設において、仮にその売上の7割がOTA経由だった場合、7,000万円に対して手数料が発生します。手数料率を平均15%〜20%と仮定すると、それだけで年間1,050万円〜1,400万円もの手数料が発生する計算になります。この手数料を削減できれば、その分を施設改善やサービス向上に再投資でき、利益率向上と競争力強化の好循環が生まれます。

ホテルの自社予約を増やすマーケティング戦略

自社予約を伸ばすには、まずターゲット設計と独自価値を定義し、公式サイト限定のオファーで指名度と比較優位をつくることが出発点です。さらにSEO・Googleビジネスプロフィール・Hotel Ads・SNS・メールを連動させた集客と、サイト内の予約導線最適化を同時に進め、効果測定で継続的に磨き込みます。

ターゲット設計と独自価値の明確化

自社予約を増やすには、まず誰に向けて何を提供するのかを明確にする必要があります。ビジネス利用が多い立地であれば出張者向けの利便性、観光地に位置するならファミリー層やカップル向けの体験価値を打ち出すなど、ブランディングの一貫性が重要です。

ターゲットを明確にすることで、限定特典や会員プログラムの設計も効果的になります。たとえば、出張者向けにレイトチェックアウトや朝食無料の特典を用意したり、観光客向けに地域の体験プランをセットにしたりすることで、公式サイトからの予約価値を高められます。

公式サイト限定特典ダイレクト限定オファーとプロモーション設計

公式サイトからの予約者限定の特典を用意することは、直接予約を促進する強力な手段です。株式会社Archが紹介する事例では、以下のような限定特典が効果を上げています（株式会社Arch『自社予約率58%達成した宿泊施設の集客戦略』）。

• ウェルカムドリンク無料
• レイトチェックアウト
• 記念日特典
• 公式サイト限定のキャンペーン

公式サイト限定の特典を設けることで、OTAとの差別化を図り、顧客体験の向上とリピーター獲得を同時に実現できます。限定特典は料金設定戦略とも連動させ、OTAと同等の価格帯でもより高い満足度を提供できる設計が理想です。

集客チャネル別の実践施策（SEO、広告、SNS、メール）

公式サイトへの流入を増やすには、複数のチャネルを組み合わせた集客が必要です。SEO対策では、施設名だけでなく「地域＋サウナ付き」「地域＋ファミリー向け」といった目的ベースのキーワードで上位表示を狙います（株式会社Arch『宿の予約は検索から始まる：ホテルのためのSEO戦略ガイド』）。

Googleビジネスプロフィールの最適化も重要です。口コミ管理と丁寧な返信を行うことで、検索結果やGoogleマップでの露出が増え、予約導線の強化につながります。また、Google Hotel Adsを活用すれば、検索結果やGoogleマップに公式サイトの料金と予約ボタンを表示でき、OTAと並んで直販枠を確保できます。

SNS活用では、週1回の継続的な投稿が効果的です。施設の季節変化やスタッフの日常、地元イベントなどを発信し、20代前半を中心とした若年20～25歳層にはInstagramやTikTok、30代や40代のファミリー層にはFacebookを使い分けることで、ターゲットに合わせた情報発信ができます。

メルマガ配信は既存顧客へのリピート促進に有効です。宿泊履歴や利用状況に基づいたパーソナライズ配信により、顧客一人ひとりに合わせた情報提供が可能になります。

ホテルの自社予約に最適なブッキングエンジンの選び方

自社予約を伸ばすブッキングエンジン選定では、予約完了までの少クリック・多言語/多通貨・会員/ポイント・ベストレートなどの必須機能と、PMSやチャネルマネージャー連携、決済/セキュリティ要件を総合で見極めます。加えて、導入費用とOTA手数料削減・顧客データ活用による長期ROIを数値で比較し、最短で投資回収できる構成を優先します。

必須機能と比較ポイント

自社予約を効率的に管理するには、使いやすく機能が充実した予約システムの導入が欠かせません。選定時には以下のポイントを確認しましょう。

• 最短クリック数で予約完了できるか
• 多言語対応と多通貨決済が可能か
• 会員プログラムとポイント管理機能があるか
• ベストレート保証機能が搭載されているか
• スマホ対応が十分か

tripla Bookは、最短4クリックで予約完了が可能であり、日本語・英語・簡体字中国語・繁体字中国語・韓国語・タイ語・インドネシア語・アラビア語の8言語対応の自動翻訳機能、多通貨決済、会員管理機能、ポイントプログラムを標準搭載しています。ベストレート機能により主要OTAの価格を自動取得し、公式サイトでの最安値表示が可能です。

PMSやチャネルマネージャーサイトコントローラーとの連携要件

予約システムは単体で機能するだけでなく、既存のPMS（プロパティマネジメントシステム）やサイトコントローラー チャネルマネージャーと連携できることが重要です。複数のOTAやメタサーチとリアルタイムで在庫を同期することで、オーバーブッキングのリスクを最小化し、手動更新の手間を大幅に削減できます。

tripla Bookは、国内の主要サイトコントローラーであるTL-リンカーン、手間いらず、ねっぱん、らくらく通withをはじめ、海外のSiteMinder、Staah、Rate Gain、Yield Planet、Hotel Story等の主要チャネルマネージャーとの連携が可能です。

決済・セキュリティ・多言語対応の確認事項

予約システムを選ぶ際には、決済方法の多様性とセキュリティ対策が万全であることを確認する必要があります。クレジットカード決済、コンビニ決済、電子マネーなど、利用者の選択肢が多いほど予約完了率は向上します。

また、訪日外国人の増加に対応するため、多言語対応は必須です。tripla Bookは日本語・英語・中国語（簡体字・繁体字）・韓国語・タイ語・インドネシア語・アラビア語の8言語に対応しており、多通貨決済機能も搭載しています。

導入費用とROIの見積もり方法

予約システムの導入には初期費用と月額費用が発生しますが、OTA手数料の削減効果と比較すれば、投資回収期間は短期間で済む場合が多いです。たとえば、年間1,500万円のOTA手数料を負担している施設が、自社予約比率を20%向上させれば、年間300万円の手数料削減が見込めます。

導入にあたっては、手数料削減額だけでなく、顧客データの蓄積と活用、リピーター獲得による長期的な収益向上も考慮に入れるべきです。

ホテルの自社予約で使う価格戦略とOTA対策

自社予約を伸ばすには、ベストレート保証で公式サイトの優位性を示しつつ、需要に応じたダイナミックプライシングと限定プロモーションで収益性と納得感を両立させることが重要です。ここでは、価格差別化の設計からOTA手数料の圧縮、CVR・ADR改善まで、実務で効く指標と運用ポイントを整理します。

ベストレート保証と価格差別化の設計

ベストレート保証は、公式サイトでの予約が最も有利であることを顧客に伝える強力な手段です。tripla導入企業のリッチモンドホテルズでは、会員プログラム「リッチモンドクラブ」（入会金・年会費無料）を通じて、会員限定ベストレート保証、最大10%のポイント還元、レイトチェックアウト12時まで無料（通常11時）、提携レストランでの10%割引といった包括的な特典を提供し、自社予約の促進に成功しています。

ベストレート保証は、公式サイトでの予約が最も有利であることを顧客に伝える強力な手段です。マリオットグループでは、最低価格から25%オフまたは5,000マリオットポイント付与、ホテルモントレグループでは最低価格と同料金で宿泊可能、Relo Hotels&Resortsでは会員登録で一律5%オフとチェックアウト1時間延長無料といった特典を提供しています。

ベストレート保証の本質は、常に最安値である自信と安心感を顧客に提供し、公式サイトからの予約を習慣化させることです。

ダイナミックプライシングとプロモーションの組み合わせ

ダイナミックプライシングは、需要と供給に応じて価格を動的に変動させるレベニューマネジメント手法です。ホテル業界では標準的な戦略となっており、USJでは連休中や春休みなど利用者が多い日は価格を上げ、平日など利用者が少ない日は価格を下げることで収益を最大化しています。

ダイナミックプライシングを導入することで、収益の最大化とリソースの効率的活用が可能になります。ただし、価格変動に対する顧客の不満リスクや、システム導入・運用コストも考慮する必要があります。

手数料削減と収益最大化の実務ポイント

OTAへの依存を減らすには、公式サイトでの予約を優遇する料金設定と限定特典の提供が重要です。収益最大化を戦略的に目指す施設では、自社予約比率を段階的に高めていくことを目標とし、CVRやADRなどの指標を改善することで、収益性の向上が期待できます。一般的に、自社予約比率50%以上を一つの高い目標とし、CVR（コンバージョン率）2%～5%、ADR（平均客室単価）をOTAより10%～15%高く設定することで、収益性の向上が期待できます。

利益率向上のためには、自社予約の価値を顧客に正しく伝え、公式サイトからの予約が最も賢明な選択であることを納得してもらう必要があります。

ホテルの自社予約を支える運用とテクノロジー

予約導線の短縮とモバイル・速度最適化、在庫・キャンセル運用の見直し、そしてCRMによるデータ活用を一体で進めることが、自社予約の底上げにつながります。ここでは、実装しやすい改善施策と連携ツールの要点を整理し、継続的にCVRとLTVを高める方法を解説します。

予約フロー改善とコンバージョン最適化

予約完了までのステップを減らし、入力フォームを簡素化することで、予約率は大幅に向上します。株式会社Archが推奨する内部構造整備の5つの基本施策は以下のとおりです。

• ファーストビューに予約ボタン常設
• ページ読み込み速度最適化
• 入力フォームの簡素化
• モバイル親和性の向上
• 構造化データマークアップ

これらの施策により、ユーザー体験が向上し、予約完了率の改善が期待できます。

モバイル対応とサイト速度改善

現代の旅行者の多くはスマートフォンで情報を検索し予約します。スマホ対応が不十分な場合、ユーザーは公式サイトを離れ、OTAに戻ってしまいます。モバイルファーストの設計と、ページ読み込み速度の最適化は、コンバージョン率向上の基本です。

在庫管理とキャンセルポリシーの最適化